El modelo de los tres círculos: una guía práctica de posicionamiento para reposterías pymes
Si diriges una pyme, seguramente te has preguntado: “¿Qué nos hace realmente diferentes… y
por qué debería importarle al cliente?”. El modelo de los tres círculos, desarrollado por Urban y
Davis y publicado en Harvard Business Review en 2007, es una herramienta gráfica sencilla que
te ayuda a responder justo eso. En una sola imagen te permite ver cómo está tu marca hoy y, sobre todo, dónde crear valor diferencial para ganar preferencia.
¿En qué consiste el modelo?
Imagina tres círculos que se superponen:
- Consumidor: deseos, necesidades y percepciones sobre las ofertas del mercado.
- Compañía (nosotros): lo que hoy entregas a tu segmento (productos, atributos, experiencia,
valores). - Competidores: quienes satisfacen las mismas necesidades del mismo segmento.
Las intersecciones revelan la estrategia:
- Puntos de Paridad (PoP): donde coinciden consumidor, compañía y competidores. Son los
mínimos indispensables para competir. Antes de diferenciarte, asegúrate de cumplirlos sin
fricción. - Puntos de Diferencia propios (PoD): intersección compañía–consumidor que no comparten los competidores. Ahí vive tu ventaja: beneficios relevantes que sólo tú entregas (o que entregas mejor de forma percibida).
- Puntos de Diferencia del competidor: intersección competidores–consumidor que tú no cubres. Señalan brechas y amenazas; te ayudan a decidir si imitarlas, ignorarlas o superarlas con otra propuesta.
El modelo de los tres círculos, desarrollado por Urban y Davis y publicado en Harvard Business Review
¿Por qué es útil para el posicionamiento de una pyme?
- Claridad visual: identificar de un vistazo lo “higiénico” (PoP) y lo que te vuelve preferible
(PoD). - Foco en valor: frena la tentación de “hacer de todo” y te obliga a invertir donde el cliente sí
valora. - Radar competitivo: muestra dónde te están ganando y dónde puedes defender o atacar.
- Ritmo dinámico: el mapa es una foto de hoy; el mercado cambia. Revisarlo periódicamente
mantiene tu posicionamiento vivo.
Cómo aplicarlo en 5 pasos
- Define el segmento: no mapees “a todo el mundo”. Elige un segmento concreto con un
problema específico. - Escucha al cliente: entrevistas breves, encuestas, reseñas, tickets de soporte. Lista
necesidades y qué tan importantes son. - Audita tu oferta: atributos, evidencia (SLA, certificaciones), experiencia y señales de marca.
- Traza a 2–3 competidores: relevantes para ese mismo segmento. ¿Qué ofrecen y cómo lo
percibe el cliente? - Dibuja y decide: marca PoP (cumple sin fricción), destaca PoD propios (prioriza los más
valiosos) y evalúa PoD ajenos (¿igualar, rebasar o diferenciarte por otro camino?).
Escucha al cliente: entrevistas breves, encuestas, reseñas, tickets de soporte. Lista necesidades y qué tan importantes son para tu cliente y tu negocio.
Ejemplo: repostería artesanal de barrio
Segmento: personas de 25–45 años en zonas urbanas que buscan postres premium para celebraciones pequeñas (cumpleaños íntimos, reuniones en casa, regalos “con detalle”), con preferencia por ingredientes naturales y entregas puntuales.
A) PoP = Puntos de Paridad (mínimos para competir):
- Sabor consistente y frescura.
- Presentación cuidada y empaque higiénico con etiquetado de alérgenos.
- Variedad básica (chocolate, frutos rojos, cheesecake, brownies).
- Pedidos por WhatsApp/web, pagos comunes y tiempos de entrega razonables.
B) PoD= Puntos diferenciadores propios (compañía–consumidor):
- Personalización en 24 h (mensaje, tamaño, mezcla de sabores) para pedidos pequeños.
- Ingredientes de origen local con trazabilidad (cacao de Tabasco, vainilla de Papantla,
café de Veracruz) contados con microhistorias. - Opciones sin azúcar refinada, veganas o sin gluten con recetas probadas para no
sacrificar textura ni sabor. - Cajas de degustación mensuales (miniporciones) para descubrir sabores y fomentar recompra.
- Garantía de entrega intacta: control de temperatura y política “si llega dañado, lo
reponemos”. - Recordatorios de fechas clave (cumpleaños/aniversarios) con propuestas prearmadas y
pago en un clic.
C) PoD de competidores (competidores–consumidor):
- Cadenas con más sucursales y horarios extendidos (conveniencia pura).
- Precios más bajos por economías de escala.
- Presencia dominante en apps de delivery.
D) Acciones tácticas:
- Mantener PoP sin fricción (puntualidad, higiene, presentación).
- Defender la promesa de 24 h con un configurador simple (tres pasos: sabor, cobertura, mensaje) y capacidad real de producción.
- Potenciar “origen local” con señales de evidencia: sello de procedencia, ficha del
productor y fotos del proceso. - Competir contra la conveniencia de cadenas con ventanas de entrega precisas (p. ej., 60
minutos) y seguimiento en tiempo real. - Si un competidor domina delivery, entrar selectivamente con un menú optimizado para
transporte y márgenes, manteniendo la personalización en canal propio.
Del mapa a la identidad visual: que la promesa se vea
Traduce PoD a señales visuales: si tu PoD es rapidez y simplicidad como ejemplo: pasteles personalizados en 1 día, usa diseño limpio, iconografía clara y rutas de lectura cortas.
Colores y formas con intención: B2B “confiabilidad/precisión” → paletas sobrias, formas estables, gráficos de SLA. Repostería “cálida/artesanal” → tonos cacao/crema, texturas suaves, fotografías con luz natural y planos cercanos que muestren capas y manos del artesano.
Consistencia multicanal: la misma promesa en web, empaques, cotizaciones y posventa. La coherencia reduce disonancia y aumenta percepción de valor.
Mensajes ancla: tu tagline debe condensar el PoD (“Diagnóstico en 24 h”, “Listo en 24 h, origen local verificado”). Evidencia rápida: sellos, certificaciones, calificaciones verificadas, mini–casos o antes después.
Errores comunes (y cómo evitarlos)
- Obsesionarte con PoD irrelevantes: si el cliente no lo valora, no es ventaja. Valida importancia antes de invertir.
- Descuidar PoP: fallar en un básico (p. ej., soporte lento o entrega tardía) hace invisible
cualquier diferencia. Primero higiene, luego brillo. - Compararte con el rival equivocado: analiza contra quien tu cliente te compara.
- Prometer más de lo que cumples: si prometes “ultrarrápido” y entregas tarde, destruyes
confianza.
Cierre y próxima acción
El modelo de los tres círculos es un mapa concreto para decidir dónde competir y cómo ganar. Te obliga a escuchar al cliente, auditar tu oferta y mirar a la competencia para construir una propuesta diferencial y relevante. Llévalo a la práctica con un ejercicio breve: elige un segmento, lista PoP/PoD, prioriza dos diferencias que muevan la aguja y alinea tu identidad visual para que tu promesa se vea y se sienta en cada punto de contacto. Así tu posicionamiento dejará de ser un eslogan y se convertirá en una experiencia que el mercado reconoce y prefiere.
Como definir la Intención Estratégica: Lecciones Claves para Restaurantes
¿Qué es la intención estratégica?
La planificación estratégica comienza con planteamientos fundamentales que darán forma a lo que denominamos “intención estratégica”. Este concepto representa la dirección clara y el propósito que guiará todas las decisiones y acciones de una organización hacia el futuro deseado.
Para ilustrar este concepto, analicemos cómo se desarrolla la intención estratégica en el sector restaurantero.
Estructura y Desarrollo Inicial
I. Formular preguntas básicas de la intención estratégica
Antes de formular una estrategia formal, resulta clave que los líderes del restaurante se planteen preguntas fundamentales para descubrir el núcleo de su identidad y su rumbo. Estas preguntas impulsan a la reflexión sobre la esencia actual del negocio, su razón de ser y la visión
a futuro.
Definir el propósito de cualquier negocio es la parte fundamental para definir la propuesta de valor
¿Quiénes somos como restaurante?
En este caso, el equipo gerencial definió al restaurante como “un establecimiento familiar especializado en comida casera y ambiente hogareño”.
Esta descripción inicial permite al personal entender que la cercanía emocional con los clientes es un pilar distintivo y, al mismo tiempo, refuerza la idea de hospitalidad que va más allá de un simple lugar para comer.
¿Qué hacemos y por qué lo hacemos?
Con la respuesta “ofrecemos platillos tradicionales con ingredientes frescos para reconectar a nuestros clientes con los sabores que recuerdan de casa”, se explica la motivación que impulsa el negocio. No solo se elaboran recetas: se pretende despertar en los comensales la sensación de volver a la cocina de la abuela o disfrutar una comida auténtica. Esta conexión emocional va de la mano con la filosofía de atender las necesidades afectivas y sensoriales de los clientes.
¿Qué queremos llegar ser a futuro?
Bajo la premisa de convertirse en “el referente local de comida tradicional que mejore la calidad de vida en la comunidad”, se revela la visión de largo plazo. Este propósito de trascender el propio restaurante apunta a generar bienestar a escala local y alinea las decisiones de marketing, la selección de insumos y la cultura organizacional.
Al responder estas preguntas, el restaurante establece la base que guiará sus decisiones estratégicas, desde el tipo de menú que ofrece hasta cómo se comunican con el público. Así, todo el equipo entiende que no se trata únicamente de “vender comida”, sino de responder a un propósito más amplio de convivencia, nostalgia culinaria y compromiso con la comunidad.
La primera actividad del proceso de planeación estratégica consiste en reflexionar sobre la intención estratégica a partir de la misión organizacional
II. Misión Organizacional
La misión funciona como la brújula que unifica los esfuerzos del equipo y clarifica el impacto que el restaurante desea generar. En pocas frases, se concentra la esencia del negocio y la propuesta de valor hacia sus clientes y stakeholders.
‘Proporcionar experiencias culinarias auténticas que unan a familias y amigos en un ambiente cordial, resaltando la tradición gastronómica y contribuyendo al desarrollo local a través del uso de insumos de productores regionales”.
Este enunciado explica cómo la labor cotidiana —desde la cocina hasta la atención en mesa— aporta un valor diferencial. No es solamente servir platos ricos, sino también fomentar lazos familiares y lazos con la comunidad, impulsando el crecimiento de proveedores y productos locales. La misión actúa como un marco de referencia: cuando surgen dudas sobre invertir en un nuevo plato o en mejorar la decoración, el equipo revisa si esas decisiones refuerzan o no la esencia descrita en la misión.
Por fundamental que sea conocer la intención estratégica, no es suficiente por sí misma. Para lograr un desempeño excelente, la organización también debe identificar la intención estratégica de sus clientes, proveedores, asociados y competidores.
III. Definición Preliminar del Restaurante (negocio)
Llegado este punto, la empresa se pregunta: “¿Cuáles son los elementos que definen con mayor precisión nuestro giro y la forma en que creamos valor para el cliente?”
Es aquí donde se concretan los ámbitos de actuación del restaurante y se distinguen de las
múltiples alternativas gastronómicas del mercado.
- Productos/servicios: La oferta se basa en platillos tradicionales de alta calidad con matices
creativos. Este énfasis en lo “tradicional” brinca un ancla cultural que conecta con el pasado,
mientras la “creatividad” permite adaptarse a las tendencias actuales. - Mercado/meta: Se dirige a familias, trabajadores y residentes de la zona que buscan un
ambiente hogareño y platillos reconfortantes a un precio razonable. Definir el público objetivo con claridad facilita el diseño de promociones y la comunicación en redes sociales, pues asi se sabe a quién se le habla y qué lenguaje se emplea. - Enfoque de valor: La mezcla de calidez en la atención y el uso de ingredientes de proximidad crea un nexo emocional que refuerza la fidelidad del cliente. El restaurante no se ve a sí mismo como un simple “proveedor de comida”, sino como un lugar de convivencia y tradición.
Con esta definición preliminar, el negocio establece el territorio en el que planea competir, los grupos de clientes a los que servirá y la forma en que se distinguirá dentro de un mercado altamente competitivo.
Conclusión
De esta manera, cada uno de los puntos cobra cohesión: las preguntas básicas ayudan a descubrir la identidad y la vocación del negocio; la misión funciona como el cimiento que orienta decisiones y prioridades; y la definición preliminar del negocio enmarca la propuesta de valor y sus fronteras de actuación. Todo ello, en conjunto, sirve como hoja de ruta para que los directivos y colaboradores avancen con coherencia hacia el logro de objetivos de largo plazo.