Si diriges una pyme, seguramente te has preguntado: “¿Qué nos hace realmente diferentes… y
por qué debería importarle al cliente?”. El modelo de los tres círculos, desarrollado por Urban y
Davis y publicado en Harvard Business Review en 2007, es una herramienta gráfica sencilla que
te ayuda a responder justo eso. En una sola imagen te permite ver cómo está tu marca hoy y, sobre todo, dónde crear valor diferencial para ganar preferencia.
¿En qué consiste el modelo?
Imagina tres círculos que se superponen:
- Consumidor: deseos, necesidades y percepciones sobre las ofertas del mercado.
- Compañía (nosotros): lo que hoy entregas a tu segmento (productos, atributos, experiencia,
valores). - Competidores: quienes satisfacen las mismas necesidades del mismo segmento.
Las intersecciones revelan la estrategia:
- Puntos de Paridad (PoP): donde coinciden consumidor, compañía y competidores. Son los
mínimos indispensables para competir. Antes de diferenciarte, asegúrate de cumplirlos sin
fricción. - Puntos de Diferencia propios (PoD): intersección compañía–consumidor que no comparten los competidores. Ahí vive tu ventaja: beneficios relevantes que sólo tú entregas (o que entregas mejor de forma percibida).
- Puntos de Diferencia del competidor: intersección competidores–consumidor que tú no cubres. Señalan brechas y amenazas; te ayudan a decidir si imitarlas, ignorarlas o superarlas con otra propuesta.
El modelo de los tres círculos, desarrollado por Urban y Davis y publicado en Harvard Business Review
¿Por qué es útil para el posicionamiento de una pyme?
- Claridad visual: identificar de un vistazo lo “higiénico” (PoP) y lo que te vuelve preferible
(PoD). - Foco en valor: frena la tentación de “hacer de todo” y te obliga a invertir donde el cliente sí
valora. - Radar competitivo: muestra dónde te están ganando y dónde puedes defender o atacar.
- Ritmo dinámico: el mapa es una foto de hoy; el mercado cambia. Revisarlo periódicamente
mantiene tu posicionamiento vivo.
Cómo aplicarlo en 5 pasos
- Define el segmento: no mapees “a todo el mundo”. Elige un segmento concreto con un
problema específico. - Escucha al cliente: entrevistas breves, encuestas, reseñas, tickets de soporte. Lista
necesidades y qué tan importantes son. - Audita tu oferta: atributos, evidencia (SLA, certificaciones), experiencia y señales de marca.
- Traza a 2–3 competidores: relevantes para ese mismo segmento. ¿Qué ofrecen y cómo lo
percibe el cliente? - Dibuja y decide: marca PoP (cumple sin fricción), destaca PoD propios (prioriza los más
valiosos) y evalúa PoD ajenos (¿igualar, rebasar o diferenciarte por otro camino?).
Escucha al cliente: entrevistas breves, encuestas, reseñas, tickets de soporte. Lista necesidades y qué tan importantes son para tu cliente y tu negocio.
Ejemplo: repostería artesanal de barrio
Segmento: personas de 25–45 años en zonas urbanas que buscan postres premium para celebraciones pequeñas (cumpleaños íntimos, reuniones en casa, regalos “con detalle”), con preferencia por ingredientes naturales y entregas puntuales.
A) PoP = Puntos de Paridad (mínimos para competir):
- Sabor consistente y frescura.
- Presentación cuidada y empaque higiénico con etiquetado de alérgenos.
- Variedad básica (chocolate, frutos rojos, cheesecake, brownies).
- Pedidos por WhatsApp/web, pagos comunes y tiempos de entrega razonables.
B) PoD= Puntos diferenciadores propios (compañía–consumidor):
- Personalización en 24 h (mensaje, tamaño, mezcla de sabores) para pedidos pequeños.
- Ingredientes de origen local con trazabilidad (cacao de Tabasco, vainilla de Papantla,
café de Veracruz) contados con microhistorias. - Opciones sin azúcar refinada, veganas o sin gluten con recetas probadas para no
sacrificar textura ni sabor. - Cajas de degustación mensuales (miniporciones) para descubrir sabores y fomentar recompra.
- Garantía de entrega intacta: control de temperatura y política “si llega dañado, lo
reponemos”. - Recordatorios de fechas clave (cumpleaños/aniversarios) con propuestas prearmadas y
pago en un clic.
C) PoD de competidores (competidores–consumidor):
- Cadenas con más sucursales y horarios extendidos (conveniencia pura).
- Precios más bajos por economías de escala.
- Presencia dominante en apps de delivery.
D) Acciones tácticas:
- Mantener PoP sin fricción (puntualidad, higiene, presentación).
- Defender la promesa de 24 h con un configurador simple (tres pasos: sabor, cobertura, mensaje) y capacidad real de producción.
- Potenciar “origen local” con señales de evidencia: sello de procedencia, ficha del
productor y fotos del proceso. - Competir contra la conveniencia de cadenas con ventanas de entrega precisas (p. ej., 60
minutos) y seguimiento en tiempo real. - Si un competidor domina delivery, entrar selectivamente con un menú optimizado para
transporte y márgenes, manteniendo la personalización en canal propio.
Del mapa a la identidad visual: que la promesa se vea
Traduce PoD a señales visuales: si tu PoD es rapidez y simplicidad como ejemplo: pasteles personalizados en 1 día, usa diseño limpio, iconografía clara y rutas de lectura cortas.
Colores y formas con intención: B2B “confiabilidad/precisión” → paletas sobrias, formas estables, gráficos de SLA. Repostería “cálida/artesanal” → tonos cacao/crema, texturas suaves, fotografías con luz natural y planos cercanos que muestren capas y manos del artesano.
Consistencia multicanal: la misma promesa en web, empaques, cotizaciones y posventa. La coherencia reduce disonancia y aumenta percepción de valor.
Mensajes ancla: tu tagline debe condensar el PoD (“Diagnóstico en 24 h”, “Listo en 24 h, origen local verificado”). Evidencia rápida: sellos, certificaciones, calificaciones verificadas, mini–casos o antes después.
Errores comunes (y cómo evitarlos)
- Obsesionarte con PoD irrelevantes: si el cliente no lo valora, no es ventaja. Valida importancia antes de invertir.
- Descuidar PoP: fallar en un básico (p. ej., soporte lento o entrega tardía) hace invisible
cualquier diferencia. Primero higiene, luego brillo. - Compararte con el rival equivocado: analiza contra quien tu cliente te compara.
- Prometer más de lo que cumples: si prometes “ultrarrápido” y entregas tarde, destruyes
confianza.
Cierre y próxima acción
El modelo de los tres círculos es un mapa concreto para decidir dónde competir y cómo ganar. Te obliga a escuchar al cliente, auditar tu oferta y mirar a la competencia para construir una propuesta diferencial y relevante. Llévalo a la práctica con un ejercicio breve: elige un segmento, lista PoP/PoD, prioriza dos diferencias que muevan la aguja y alinea tu identidad visual para que tu promesa se vea y se sienta en cada punto de contacto. Así tu posicionamiento dejará de ser un eslogan y se convertirá en una experiencia que el mercado reconoce y prefiere.